Działania marketingowe prowadzone w sieci mają jeden nadrzędny cel – pozyskanie klientów i nabywców określonych dóbr. Klientem takim może być zarówno osoba fizyczna, jaki firma i w branżowym żargonie nazywany jest on leadem. Zadanie trafienia do określonej grupy potencjalnych klientów i pozyskanie ich nie należy jednak do zadań prostych, a nieumiejętne podejście do jego realizacji może się okazać przysłowiowym strzałem w kolano. Na czym polega lead generation i w jaki sposób działa? Jak przeprowadzić skuteczną kampanię i dlaczego warto? O tym wszystkim dowiecie się z poniższego artykułu.
Czym jest lead?
Wspomnieliśmy już we wstępie, że lead to określenie konsumenta, który być może będzie zainteresowany oferowanym przez nas produktem lub usługą i dysponuje określoną kwotą pieniędzy, która pozwoli mu tę usługę lub produkt nabyć. Natomiast w świecie marketingu internetowego termin ten oznacza osobę, która zostawiła swoje dane osobowe (imię i nazwisko) i kontaktowe (e-mail i numer telefonu) na stronie internetowej firmy lub zapisała się na newsletter. Należy przy tym zaznaczyć, że pozostawienie tych danych musi być dobrowolne. Zanim jednak potencjalnego klienta uda się do tego skłonić, należy zachęcić go do odwiedzenia tej strony i przedstawić mu interesującą ofertę.
Czym jest lead generation?
Termin lead generation oznacza proces generowania czy pozyskiwania leadów sprzedażowych, czyli takie działania, które w efekcie pozwolą nam zdobyć dane osobowe i kontaktowe potencjalnych klientów. Narzędzi, które pozwolą nam cel ten osiągnąć, jest bardzo wiele, ale trzeba pamiętać, że sensem generowania leadów jest dotarcie do odpowiedniej grupy docelowej, czyli takich osób, które rzeczywiście mogą być zainteresowane zakupem produktów i usług. Co więcej, dzięki odpowiednio celowanej kampanii, możemy pozyskać nawet takich klientów, którzy wcale nie są jeszcze świadomi tego, że potrzebują naszych usług. Nie ma jednak najmniejszego sensu zbieranie danych od całkowicie przypadkowych osób lub takich, które w rozmowie otwarcie przyznają, że nasza oferta kompletnie ich nie interesuje. Dlaczego? Odpowiedzią na to pytanie jest zjawisko konwersji.
Konwersja to określone działanie wykonywane przez użytkownika, którym może być zapisanie się na newsletter, dokonanie zakupu, zostawienie danych kontaktowych i inne. Im wyższy współczynnik konwersji, tym lepiej – pozyskany lead okazał się trafiony. To o tyle istotne, że kampania pochłania określone, wcale niemałe, środki finansowe oraz czas konieczny do jej poprowadzenia. Szkoda więc marnować te drogocenne zasoby na próby, które z góry skazane są na niepowodzenie.
Proces pozyskiwania leadów będzie składał się z kilku etapów, do których należą:
- identyfikacja potencjalnych klientów poprzez zapytania ofertowe mające określić poziom zainteresowania produktem lub usługą – to stworzenie tak zwanego profilu docelowego klienta,
- zastosowanie tak zwanego lejka sprzedażowego – jego celem jest podzielenie klientów potencjalnie zainteresowanych zakupem na grupy. Kryteriami, według których następuje pogrupowanie, są zwykle wiek, płeć, deklarowane zainteresowania oraz majętność,
- podjęcie kroków, których celem będzie zachęcenie klientów należących do poszczególnych grup do wybrania właśnie naszej oferty. Można zrobić to poprzez wybór ściśle określonej grupy osób i wysłanie im zwracającego uwagę komunikatu. Tylko klient, który poczuje zainteresowanie Twoją ofertą, zostawi Ci swoje dane osobowe i adresowe.
Podsumowując krótko, generowanie leadów w pierwszej kolejności opiera się na bardzo precyzyjnym określeniu profilu potencjalnego klienta i stworzeniu takiego przekazu, który będzie bazował na możliwości zaspokojenia jego wyjątkowych potrzeb dzięki dokonaniu zakupu określonych produktów i usług.
Pozyskiwanie leadów – jaki jest sens tych działań?
Profesjonalne i nowoczesne podejście do tematu lead generation może każdej firmie przynieść bardzo wymierne korzyści. To nie tylko oszczędność cennego czasu specjalistów od działań marketingowych, ale także oszczędność pieniędzy. Oto korzyści, jakie odniesie firma stosująca omawiane sposoby pozyskiwania leadów:
- zbudowanie bazy klientów ewentualnie zainteresowanych ofertą – być może akurat teraz nie czują potrzeby lub nie mogą pozwolić sobie na zakup produktu. Może jednak być również tak, że zdecydują się na niego za tydzień lub miesiąc. Warto więc mieć ich dane w swojej bazie;
- skierowanie działań marketingowych do bardzo precyzyjnie wybranej grupy osób. Aby lepiej wytłumaczyć sens takiego postępowania, posłużymy się jaskrawym przykładem – oferowanie emerytom luksusowych łóżeczek dla niemowląt nie ma większego sensu, prawda?
- podniesienie jakości komunikacji z potencjalnym klientem – oferujesz mu wartościowy przekaz zamiast ogólników skierowanych „do wszystkich”;
- wszystkie działania przeprowadzone w ramach kampanii lead generation prowadzą do wzrostu skuteczności kampanii marketingowych oraz podniesienia wyników sprzedażowych.
Jak więc widać, znacznie bardziej efektywne jest pozyskanie wartościowych leadów niż szukanie klienta na chybił – trafił. Z pewnością wymaga wdrożenia pewnych, być może nieznanych i niestosowanych dotąd w firmie, działań, ale możemy na tym tylko skorzystać.
Gdzie szukać dobrego leada?
No właśnie, skąd się biorą leady? Co robić jeśli nasza baza kontaktów jest pusta? Okazuje się, że sposobów na lead generation jest całkiem sporo, a najbogatsze źródła leadów to:
- landing page – czyli strony docelowe bogate w dużą ilość wartościowej treści. Ich przekaz powinien zachęcać klienta do podjęcia działania w postaci dokonania natychmiastowego zakupu lub zapisania się na newsletter. Na stronach typu landing page nie wolno zapomnieć o przycisku CTA – może to być na przykład przycisk opisany jako „kup teraz”;
- poradniki – zajmujesz się niszową branżą i jesteś w niej ekspertem, a może nawet pionierem? Możesz więc stworzyć praktyczny poradnik dla osób, które poszukują informacji z tej dziedziny – to pomoże Ci nawiązać z nimi kontakt, a być może nawet zachęcić ją do zamówienia oferowanych przez Ciebie usług lub produktów;
- blog firmowy – to kolejny doskonały sposób na lead generation. Niezmiernie ważna jest treść zamieszczanych wpisów – powinny być one najlepszą z możliwych wizytówką firmy, dawać dowód jej znawstwa i profesjonalizmu. W ich treści wstawiaj linki lub przycisk CTA, pamiętaj jednak, aby nie były zbyt nachalne. Chodzi tu przede wszystkim o zbudowanie zaufania i delikatne nakłonienie klienta do przejrzenia oferty;
- social media – portale społecznościowe takie jak Facebook czy Instagram oferują niewyczerpane wręcz możliwości dla działań z kategorii lead generation. Profil firmowy w mediach społecznościowych to obecnie absolutny must-have każdej firmy. Trzeba jednak pamiętać, aby go pielęgnować – zamieszczać ciekawe posty, odpowiadać na komentarze i dzielić się sukcesami w branży. On odwdzięczy się nam po stokroć dziesiątkami nowych kontaktów;
- webinary i szkolenia w sieci – to świetna okazja, by dać się poznać i polubić szerszemu gronu potencjalnych odbiorców. Pamiętaj jednak, że w przypadku tych działań najważniejszy jest interesujący, bogaty w ciekawe informacje przekaz – to on pozwoli oglądającym poznać Cię jako wspaniałego fachowca i godnego zaufania człowieka. W tym przypadku reklama czy prezentacja oferty może być jedynie niezbyt natarczywym dodatkiem;
- e-mail marketing – e-mail wysłany do klienta jest jednym z najskuteczniejszych narzędzi lead generation, zwłaszcza w przypadku B2B.
Sprawnie zorganizowana i przeprowadzona kampania lead generation może przynieść każdej firmie ogromne korzyści na wielu płaszczyznach. Dobrze jednak, jeśli tak złożony i specjalistyczny proces będzie nadzorował zespół doświadczonych specjalistów, od których uzyskasz pełne wsparcie na każdym etapie projektowania i wdrażania kampanii.